Lekt er bij jouw bedrijf winst weg? Uit eigen onderzoek bij meer dan 500 MKB bedrijven blijkt dat bij 9 van de 10 bedrijven geld weglekt. Ik geef je daarom graag uit elk van de zeven hoofdgebieden van winstlekkage een voorbeeld waarmee je snel zelf je winst kunt verhogen.

1. Prijs- en margebeleid.

Weet jij precies wat de kostprijs is van jouw producten en diensten? Ik kom de laatste tijd vaak tegen dat een ondernemer te weinig inzicht heeft in hoeveel een uur werk van een werknemer kost. De verkoopprijs weet hij wel, of tenminste, hij weet wat hij op een factuur vraagt voor een uur werk. Als je echt even de tijd neemt om de kostprijs van een uur te berekenen, schrik je waarschijnlijk enorm.

Een technisch adviesbureau rekende met een kostprijs van € 40,- per uur. Het herberekenen van de kostprijs resulteerde in een kostprijs van € 55,- per uur. De daaropvolgende prijsverhoging van € 50,- in twee stappen naar € 75,- tot € 90,- per uur kregen ze moeiteloos doorgevoerd!

In je kostprijs moet je niet alleen het salaris en bijkomende personeelskosten berekenen (directe kosten), maar ook hoeveel van alle uren declarabel zijn. En de algemene kosten (zoals het pand, vervoer, administratief personeel, het management, etc.) worden vaak vergeten terwijl die soms wel 30 - 50 procent van de totale kosten bedragen.

Het berekenen van de kostprijs leidt in veel gevallen tot het verhogen van de verkoopprijs. Je weet dan dat je het echt moet vragen en bent je weer bewust van het feit dat je vanwege de afgelopen magere jaren wellicht angstig bent geworden voor het neerzetten van een realistische prijs.

Wil je weten hoe je de juiste kostprijs kunt bepalen? Download dan ons gratis e-book!

2. Debiteurenbeleid

Werk je veel voor de overheid of andere grote partijen met een lange betalingstermijn? Waarvan je weet dat jouw factuur wel betaald wordt, maar dit heel lang kan duren? Zorg dan voor een korte doorlooptijd en spreek af dat je in termijnen kunt factureren. Bijvoorbeeld bij aanvang van het werk 30 procent, 30 procent bij goedkeuring van het concept en 40 procent bij afronding. Dan lopen je inkomsten minder lang achter bij je kosten en voorkom je een (te) hoge openstaande debiteurenstand. Daarbij werk je dan met meer plezier voor deze partijen! In Nederland geldt een wettelijke betalingstermijn van standaard 30 dagen en een wettelijk maximum van 60 dagen!

3. Bezetting

In tijden van krapte op de arbeidsmarkt is de neiging groot om te snel iemand aan te nemen die enigszins voldoet aan het profiel. Een alternatief kan zijn: het aannemen van een tijdelijke, onervaren kracht (en dus goedkoop) en die te koppelen aan een ervaren kracht. Zo vergroot je de capaciteit van de ervaren kracht en realiseer je een versnelling van het werk. Dit leidt weer tot tevreden klanten, sneller factureren en een betere winstgevendheid. Andersom geldt dat structureel tijdelijke krachten inhuren, de winst (ongemerkt) onder druk zet. Deze moeten steeds opnieuw ingewerkt worden en klanten zien ook vaker dan ze wellicht lief is andere gezichten.

4. Kostenbeheer

In de magere jaren is veel gedaan aan kostenbeheersing, dus op dit moment lijkt hier niet veel winst weg te lekken. Echter, soms heeft kostenbeheersing geleid tot inefficiënter werken, zodat een dure kracht bijvoorbeeld twee uur per dag staat af te wassen. Aanschaf van een apparaat dat de dure kracht vrijmaakt om declarabel te werken zorgt voor verhoging van de kosten, maar levert wel een grotere omzet en verhoogde winst op!

5. Productiviteit

Dit is een heel belangrijk winstlekkagegebied. Heb jij zicht en controle op alle declarabele uren van je werknemers en of die ook werkelijk gefactureerd worden? Moeten jouw medewerkers elke dag een uur gebruiken om urenregistraties in te vullen? Heb je richtlijnen en procedures voor het optimaliseren van het werk?

In een ICT-bedrijf bleek dat de onderneming een goed uurtarief berekende, maar dat de werknemers slechts maximaal 45 procent declarabel waren. Verder onderzoek wees uit dat zowel via de helpdesk als de service allerlei werkzaamheden werden verricht die wel declarabel waren, maar niet werden gemeld aan de afdeling verkoop. Verandering hierin leidde tot een verhoging van de declarabiliteit van 45 procent naar 85 procent. En tot een grote verhoging van de winst voor de ondernemer.

Als je de productiviteit van je bedrijf niet goed in kaart hebt, kan het voorkomen dat je omzet wel groeit, maar je winst niet. Lees onze tips om dat te voorkomen in dit e-book

6. Voorraadbeheer

Een hoge voorraad met een lage omloopsnelheid. Dat is natuurlijk wat je niet wil. In de handel en de industrie zorgt matig voorraadbeheer en onvoldoende voorraadcontrole nog steeds voor 7 - 8 procent van de totale winstlekkage. Vooral kleine ondernemers stappen in de valkuil dat ze alles aan iedereen willen leveren, uit angst nee te verkopen en een klant kwijt te raken. Concentreer je op hoge marge producten met een snelle omloopsnelheid. En verkoop ‘dode’ voorraad! Dat scheelt je ook nog eens magazijnruimte. Vergeet ook niet dat 'nachtleveringen' en 'levering op locatie' steeds normaler (en niet kostbaar) worden.

7. Marketing & Sales

Jouw bedrijf draait hopelijk nu weer of nog steeds goed. Het lijkt wel of de klanten vrijwel vanzelf op jouw bedrijf afkomen. Hoef je daarom niet aan marketing en sales te doen? Ook als je geregeld 'nee' moet verkopen aan je klanten, loont het om na te denken over welke klanten jouw favoriete klanten zijn. Bijvoorbeeld omdat het werk heel leuk is, of omdat de winstmarge hoger ligt, of omdat het werk gecombineerd kan worden met ander werk. Vervolgens kun je bij je bestaande klanten gaan praten over meer van dat 'A'-werk en nee zeggen tegen klanten die minder leuk/winstgevend werk aanbieden. Dit leidt dan tot meer plezier en meer winst! Ook dit is marketing en sales, maar je kunt natuurlijk ook gewoon zeggen: relatiebeheer.

De gebieden Prijsbeleid, Productiviteit en Marketing & Sales zijn de belangrijkste winstlekkagegebieden. Dat geeft ons onderzoek aan, maar veel interessanter is te weten hoe hoog de (mogelijke) winstlekkage in jouw bedrijf is. En dan niet in percentages, maar in harde euro’s. Voor een eerste indicatie kun je onze Winstlekkage Quiz doen, waarbij je antwoord moet geven op een aantal vragen. Wil je juist meer weten over het onderzoek en de resultaten hieruit? Download dan gratis het Winstlekkage-onderzoek.

Download de whitepaper