Klanten vragen vaak om korting. En dus krijgen ze korting. Dat bevestigt klanten in hun vermoeden dat zij te veel betalen als ze even niet opletten. In beginsel willen zij helemaal geen korting. Ze willen alleen niet te veel betalen. Het is een hardnekkig misverstand te denken dat klanten alleen zaken met je willen doen als je korting geeft. Sterker nog, er zijn heel veel goede redenen om juist geen korting te geven. Hier volgen er zeven.

Bron: Jos Burgers, Geef nooit korting!

Goede reden 1: Je geeft klanten het gevoel dat je ze belazert

Veel verkopers bukken nog voor ze geslagen worden. Een klant hoeft maar aan te geven dat de prijs te hoog is en de korting volgt: "Er is misschien nog wel iets aan de prijs te doen". Door te snel te zakken met je prijs zeg je eigenlijk tegen je klant: "Ik had je willen belazeren. Maar dat gaat nu niet lukken, ben ik bang!"
Klanten calculeren de korting bij de volgende deal alvast in. En vanaf dat niveau start het onderhandelen de volgende keer. Korting die je weggeeft ben je ook kwijt voor alle toekomstige opdrachten.

"Door te snel te zakken met je prijs zeg je eigenlijk tegen je klant: Ik had je willen belazeren. Maar dat gaat nu niet lukken, ben ik bang!"

Goede reden 2: De perceptie van klanten is: goedkoop is duurkoop

De prijs die je vraagt zegt iets over de kwaliteit die een klant mag verwachten. Anders gezegd: wie duurder is dan de concurrent hoeft niet zoveel uit te leggen. Wie erg goedkoop is, moet er alles aan doen om duidelijk te maken dat de klant zich geen zorgen hoeft te maken. In zijn boek 'Geef nooit korting!' geeft schrijver Jos Burgers het (waargebeurde) praktijkvoorbeeld van een privékliniek die borstvergrotingen ‘in de aanbieding’ doet. Klanten zullen zich direct afvragen waarom het in die kliniek zo rustig is en hoe het met de nazorg gesteld is. Goedkoop is immers duurkoop.

Goede reden 3: Klanten zijn bereid een faire prijs te betalen

Klanten weten lang niet altijd wat fair is. Wanneer je aangeeft dat de prijs niet onderhandelbaar is, weet je klant in elk geval zeker dat hij niet onnodig veel betaalt en dat je vraagprijs fair is. Klanten zien het krijgen van korting als het schudden aan een appelboom. Zolang er appels vallen, blijven ze schudden. Wees trots op de prijs die je vraagt, sta achter de tarieven die je hanteert. Als klanten je te duur vinden is dat vervelend, maar het is pas echt een ramp als je jezelf duur vindt.

Goede reden 4: De prijs is een van de minst belangrijke criteria voor klanten

Als een klant over de prijs begint is dat een teken van interesse. Goed nieuws dus. De echte beslissing wordt echter lang niet altijd genomen op basis van de prijs. Natuurlijk zijn er klanten die tien adressen langs gaan om de laagste prijs te vinden. Maar de prijs komt in allerlei onderzoeken vaak pas op plaats zes of zeven. Zo onderzocht Blauw Research voor T-Mobile het klantverloop op de telecommarkt. Twee derde van de Nederlanders die van provider wisselt doet dat vanwege de service. De prijs bleek ook hier nauwelijks een punt.

Goede reden 5: Vertrouwen krijg je niet door korting te geven

Wie bij de minste of geringste weerstand bij een klant met het kortingswapen zwaait, zegt impliciet tegen een klant: "Wij vinden onszelf niet heel erg waardevol, maar daar hebben we iets op gevonden. We vragen gewoon niet te veel voor onze producten / diensten. Zo komen we er toch vanaf." Wie er niet in slaagt klanten duidelijk te maken welke waarde hij kan leveren, rest alleen nog het geven van korting. Voor een klant is dat echter niet echt vertrouwenwekkend.

"Wie er niet in slaagt klanten duidelijk te maken welke waarde hij kan leveren, rest alleen nog het geven van korting."

Goede reden 6: Je voorkomt dat je de verkeerde klanten aantrekt

De beperkte groep klanten die enkel en alleen voor de laagste prijs gaat, is lang niet altijd ook de meest interessante groep. Koopjesjagers zijn vaak buitengewoon veeleisend, soms op het onredelijke af. Ze willen het onderste uit de kan en het is niet snel goed. Dat ze nauwelijks iets willen betalen wil niet zeggen dat zij later geen buitensporige wensen en eisen hebben. Kortom, er zijn ook klanten die je je concurrent moet gunnen.

Goede reden 7: Je geeft je winst weg

Als een bedrijf jaarlijks 4-5 procent nettowinst maakt, behoort die tot de betere verdienende ondernemingen. Wie onnodig 4-5 procent korting geeft, trekt daarmee dus de hele jaarwinst door het putje. Elke euro korting die je weggeeft is immers een euro nettowinst die je anders over zou houden. Soms is geen omzet beter dan omzet waar je geld op toe moet leggen. Als je toch nauwelijks iets verdient, kun je het maar beter een beetje rustig hebben. Dat is minder erg dan het heel erg druk hebben en daar dan ook nog eens niets aan overhouden.

"Soms is geen omzet beter dan omzet waar je geld op toe moet leggen."

Er zijn dus veel goede redenen om geen korting te geven. Maar wat als een klant nu per se korting wil, bijvoorbeeld omdat hij graag het gevoel wil hebben iets gewonnen te hebben? In dat geval biedt u gewoon korting aan in ruil voor iets anders. Iets dat waardevol is voor u. Maar ruilen is iets anders dan geven. Het voelt ook anders!

Wil je weten wat dit voor jouw bedrijf zou kunnen betekenen? Doe dan onze winstlekkage quiz!

Doe de winstlekkage quiz