Als je snel je winst en liquiditeit wilt verbeteren, is het verstandig om op zoek te gaan naar ‘winstlekkage’ binnen je bedrijf. Maar hoe spoor je een winstlek op, en - nog belangrijker - hoe dicht je het?

Winstlekkage is geld dat door gemiste kansen niet binnenkomt of door onachtzaamheid je bedrijf uitvloeit. Sinds 2012 doet Thexton Armstrong er doorlopend onderzoek naar in het midden- en kleinbedrijf. Gemiddeld bedraagt het weggelekte bedrag voor de meer dan 500 mkb'ers die hebben deelgenomen maar liefst 8 procent van de omzet.

Als jouw omzet een miljoen euro bedraagt, dan hebben we het over 80.000 euro per jaar. Een aanzienlijke som geld. Wie wil die niet terugwinnen?

Hoe spoor je het lek op?

Veel mensen denken direct aan kostenbeheer. Uit de onderzoeksresultaten blijkt echter dat dit slechts 3 procent van de totale winstlekkage uitmaakt. In het bovengenoemde voorbeeld is dat maar €2.400. De hamvraag is, waar zit het grootste deel van de winstlekkage?

Kijkend naar de onderzoeksresultaten, springen drie bedrijfsprocessen in het oog. Op het gebied van productiviteit wordt 32 procent van de winstlekkage veroorzaakt (in ons voorbeeld 25.600 euro). Hetzelfde geldt voor verkoop & marketing (eveneens 32 procent, ofwel 25.600 euro). Op de derde plaats komt prijsbeleid met 19 procent (15.200 euro). Bezetting, kostenbeheer, debiteurenbeheer en voorraad vormen samen de laatste 17 procent (13.600 euro).

Hoe dicht je het lek?

Productiviteit, verkoop & marketing en het prijsbeleid vormen de drie bedrijfsprocessen waarin de meeste winst weglekt. Het zijn ook de drie posten waarin de grootste kansen liggen om de winst te verbeteren.

1. Prijsbeleid

Van deze drie komt prijsbeleid als eerste aan de beurt. Waarom? Omdat het vaak de makkelijkste manier is om winstlekkage terug te dringen. Neem bijvoorbeeld een installatiebedrijf dat onderhoud uitvoert onder een jaarabonnement. Terwijl de inkoopkosten ieder jaar stijgen, blijft de abonnementsprijs precies hetzelfde als vijf jaar geleden. De eigenaar is bezorgd dat klanten naar concurrenten zullen gaan bij een prijsverhoging.

We hebben toen een brief verstuurd met de factuur aan iedere klant, met uitleg over de redenen voor de prijsverhoging. Omdat de verlengingsdata van de contracten verdeeld waren over verschillende maanden, was het makkelijk om te meten of klanten in de eerste maanden na de prijsverhoging vertrokken of bleven. He resultaat in de woorden van de eigenaar: “De klanten die niet verlengd hebben kan ik op één hand tellen”.

2. Productiviteit

Veel bedrijven hebben calculatieprogramma’s voor het samenstellen van een offerte voor een klant. Hier voer je de materiaalkosten en de personeelsuren in die nodig zijn om het juiste product te maken. Dit zie je in de bouw, maar ook in andere branches.

Op dezelfde manier kun je ook een nacalculatie maken met de werkelijke kosten en de werkelijke personeelsuren. Zo kom je er snel achter of je productiviteit in lijn loopt met de offertecalculatie. Zo niet, dan kun je onderzoeken waarom het niet zo loopt als gepland en kan je de nodige acties beginnen om je productiviteit te verbeteren.

3. Verkoop & marketing

Veel producten hebben opties die erbij besteld kunnen worden om de prestatie te verbeteren. Vaak vergeet een klant dit te doen en heb jij een kans gemist om meer te verkopen. Maak daarom in je offerte duidelijk welke opties mogelijk zijn en wat de voordelen hiervan zijn. De kans is groot dat hij of zij deze erbij bestelt, en dat jij hierdoor meer verkoopt.

Als je meer wilt weten over winstlekkage in jouw bedrijf, doe dan vandaag nog onze Winstlekkage quiz of vraag kosteloos onze Thexton Armstrong Winstlekkage®-publicatie aan. Lijkt het je leuker om hier eens face-to-face over te sparren met een van mijn collega's bij jou in de buurt? Maak dan vandaag nog een afspraak voor een kop koffie!