Toen ik in 2015 mijn MKB-adviespraktijk begon, zaten we nog midden in de bankencrisis. Bij mijn klanten was de stroom offerte-aanvragen al een paar jaar nagenoeg opgedroogd en de financiële reserves waren verbruikt. Toch hebben deze ondernemers het allemaal gered en zijn ze nu eigenaar van een waardevolle onderneming met toekomst.

Hun geheim? Marketing en sales. Stop, het liefst vandaag nog, met het lukraak opvolgen van alle offerte-aanvragen en start met het besteden van je kostbare tijd en aandacht aan marketing en sales.

Stop, het liefst vandaag nog, met het lukraak opvolgen van alle offerte-aanvragen.

Hoe pak je dat aan?

Het maakt niet uit of je een klein-, middel- of grootbedrijf heb. Maak onderscheid tussen marketing- en verkoopactiviteiten, besteed actief aandacht aan beiden en stem de activiteiten continu op elkaar af.

Begrijp wie jou belangrijkste klant is (jouw “A-klant”) en waarom deze zo graag van jou koopt en nooit zeurt over de prijs. Begrijp wat jouw toegevoegde waarde is en beschrijf het profiel van jouw A-klant (lees: doelgroep). Welke propositie lever jij precies?

Ga vervolgens actief op zoek naar nieuwe A-klanten en koester je bestaande A-klanten. Zorg ervoor dat je een salesproces hebt dat je keer op keer kunt kopiëren. Negeer offerte-aanvragen die buiten dat proces vallen. Deze aanvragen zijn alleen vanuit marketingperspectief interessant, want deze kunnen je wel op het spoor zetten van nieuwe kansen.

Als je het trucje eenmaal onder knie hebt, zul je merken dat het niet uitmaakt of het een groeiende of krimpende conjectuur is; je onderneming zal met bovengemiddelde rendementen blijven groeien.

Een goede marketingstrategie, die is afgestemd op je salesproces, is cruciaal voor de continuïteit van jouw bedrijf.

Het belang van marketing

Geen ondernemer zal ontkennen dat sales een essentieel onderdeel van het ondernemerschap is. Zonder verkoop geen klanten en zonder klanten geen omzet.

Toch zie ik nog steeds veel ondernemers die heel druk zijn en een volle orderportefeuille hebben, maar die nog steeds veel moeite hebben om aan het eind van de maand de rekeningen te betalen. Laat staan dat ze bezig zijn met het opbouwen van vermogen.

Een goede marketingstrategie, die is afgestemd op je salesproces, is daarom cruciaal voor de continuïteit van jouw bedrijf.

Thexton Armstrong publiceert regelmatig e-books en whitepapers over diverse onderwerpen die relevant zijn voor jou als mkb-ondernemer. Benieuwd? Kijk dan op onze Downloads & Resources-pagina.