Weet jij werkelijk wat jouw klant zoekt? En wanneer weet je of jouw klant op zoek is naar iets nieuws? Hoe innoveer je dan? Veel ondernemers zijn met recht trots op hun bedrijf en producten, maar soms wordt de klant bij productontwikkeling uit het oog verloren. Regelmatig spreken we ondernemers die zo druk bezig zijn met de ontwikkeling van diensten en producten, dat ze in al hun enthousiasme en goede bedoelingen vergeten wat de klant zoekt.  

Vraag het aan je klant

Vandaar dat het goed is om de vraag te stellen of het product door de klant als ‘optioneel’ of als ‘noodzakelijk’ beoordeeld wordt? Heb je iets aan je product of dienst toegevoegd om je te onderscheiden van je concurrent of heb je iets toegevoegd omdat jouw klanten erom vroegen? In een sales training leggen we dit regelmatig uit aan de hand van het oor dat aan een kopje zit. Voor iemand die koude dranken nuttigt is het oor een optie, terwijl bij warme/hete dranken het oor toegevoegde waarde heeft om je vingers niet te verbranden.

Heb je iets aan je product of dienst toegevoegd om je te onderscheiden van je concurrent of heb je iets toegevoegd omdat jouw klanten erom vroegen?

Wanneer heb je voor het laatst op die manier met jouw medewerkers naar je eigen diensten en producten gekeken? Doe dat bijvoorbeeld door met jouw beste klanten eens om de tafel te gaan zitten. Wat bestempelen jouw klanten in jullie relatie tot ‘optioneel’ of ‘leuk’ en wat tot ‘noodzakelijk’? Met de antwoorden op deze vraag kun je kiezen of je nog steeds een 'kopje met een oor’moet produceren, of dat het ook anders kan. Zolang je bij verkoop en levering maar weet in welke categorie jouw product of dienst volgens jouw klanten valt.

Optioneel of noodzakelijk?

Het verschil tussen ‘optioneel’ en ‘noodzakelijk’ is eenvoudig vast te stellen door – vanuit klantperspectief – antwoord te geven op de vraag of een product toegevoegde waarde heeft. Waarbij deze meerwaarde uitgedrukt wordt in euro’s (minder kosten of meer winst), door bijvoorbeeld beperking van risico’s of besparing van tijd. Daarnaast kan het ook zomaar zijn dat door ‘innovatief ondernemerschap’, totaal nieuwe producten ontwikkeld worden.

Wanneer je jouw klant in het hart weet te raken, dan heb je de werkelijke 'noodzakelijke waarde' te pakken.

De meerwaarde uitdrukken in euro’s of risico’s is een zakelijke manier om het verschil tussen ‘optioneel’ en ‘noodzakelijk’ te duiden. We kunnen het verschil ook vanuit een meer zachte, emotionele benadering duiden. Aankoopbeslissingen, zowel in B2B als B2C, worden met veel meer emotie genomen dan we ons bewust zijn. Het aanprijzen van product(element)en gaat vaak het ene oor in en het andere oor uit, wanneer deze in de categorie ‘optioneel’ vallen. Wanneer een klant gaat dromen en je weet daarop in te spelen en jouw klant in zijn of haar hart te raken, dan heb je de werkelijke noodzakelijke waarde te pakken.

Kijk eens van een afstand naar je bedrijf

Om deze verschillen tussen ‘optioneel’ en ‘noodzakelijk’ te duiden, is het wellicht goed om zelf eens van een afstand naar jouw eigen bedrijf te kijken. Daarom nodig ik jou van harte uit om een paar vragen uit onze winstlekkage analyse te beantwoorden. En mocht ‘winstrealisatie’ een ‘feature’ (lees: optioneel) voor jou zijn, dan bespreken we in een nadere kennismaking graag de ‘benefits’ (lees: toevoegde waarde) die je in een persoonlijke bedrijfsadviseur zoekt.

Doe de winstlekkage quiz