“Ik lever al jaren de beste service, maar mijn klanten kopen alleen als ik de goedkoopste ben.” Klinkt dit herkenbaar? Veel ondernemers worstelen met deze problematiek. Uiteraard wil iedereen de beste service leveren, maar in de praktijk kijkt de klant vaak alleen naar de prijs van je offerte. Hoe zorg je ervoor dat je niet alleen klanten binnenhaalt door je prijzen te verlagen?

Net als veel andere ondernemers ben je je ervan bewust dat je kwaliteit moet leveren. Je loopt daarom de benen uit je lijf om je klanten de allerbeste service te bieden. Iedere dag peper je jouw team in dat de klant koning is en dat zij ervoor moeten zorgen dat alle klanten boven verwachting worden bediend. Volgens alle adviezen die je hebt gekregen, moet je deze inspanning terugzien in klantloyaliteit en extra marge op je omzet.

Je loopt als ondernemer de benen uit je lijf om je klanten de allerbeste service te bieden.

Is de gekozen strategie de juiste?

Toch is dit niet altijd het geval. In de praktijk ben je vaak verwikkeld in prijsgevechten met de concurrent, zit je tot ’s avonds laat offertes te maken (waarvan de meeste worden afgewezen) en heeft de klant geen tijd voor een afspraak. Is dit ook het geval binnen jouw onderneming? Dan is het tijd voor actie. Dit zijn namelijk signalen die aangeven dat er iets goed misgaat bij de uitvoering van jouw gekozen strategie. Als je deze niet snel bijstelt, dan loop je het risico dat je binnenkort de lichten uit moet doen. De uitvoering van je strategie bijstellen is natuurlijk gemakkelijker gezegd dan gedaan, want hoe kom je er nu achter waar het misgaat en wat je moet doen om dit bij te stellen?

Als je een verkeerde strategie niet snel bijstelt, dan loop je het risico dat je binnenkort de lichten uit moet doen.

Kruip in de huid van de klant

Als je erachter wilt komen waar de knelpunten in de uitvoering van je strategie zitten en hoe je deze kunt verhelpen, dan is het tijd om eens heel goed naar je huidige klanten te kijken en naar de waarde die zij aan jouw product of dienst hechten. Kruip in de huid van je top tien belangrijkste klanten, maar wees daarbij wel eerlijk. Jij kunt namelijk wel vinden dat je een zeer waardevol product levert, maar ervaart de klant dat ook zo? De kans is groot dat jouw tien belangrijkste klanten je product of dienst helemaal niet zo belangrijk vinden en eigenlijk denken dat zij best zonder jouw extra service kunnen. Wees daarom realistisch: het zijn misschien wel jouw belangrijkste klanten, maar ben jij ook hun belangrijkste leverancier?

Maak keuzes

Wanneer je weet hoe jouw klanten of je product of dienst denken, dan heb je een aantal aanknopingspunten gekregen om je strategie bij te stellen. Het is nu tijd geworden om een keuzes te maken. Hierbij kun je denken aan het volgende:

  • Als blijkt dat je klanten jouw product of dienst niet waardevol vinden, kun je deze dan aanpassen zodat deze waardevoller wordt voor de klant?
  • Blijkt de gekozen strategie om de beste service te verlenen niet de juiste? Wellicht moet je er dan mee stoppen en er juist voor gaan om de goedkoopste te zijn.
  • Past jouw product of dienst niet veel beter bij een ander type klanten? Zo ja, zorg er dan voor dat je die klanten kunt identificeren en bereiken met jouw propositie.
  • Heeft jouw product of dienst wel waarde voor de klant, maar blijft deze niet loyaal? Misschien is het dan toch tijd om afscheid te nemen van dit soort klanten.

Deze maatregelen kunnen heel ingrijpend zijn. Maar als je huidige klanten niet bereid zijn om te betalen voor jouw service, kun je het nemen van deze maatregelen niet langer uitstellen.

Voorkom de prijzenslag

Als ondernemer wil je natuurlijk niets liever dan dat je klanten betalen voor de goede service die jij levert. Toch is concurreren op prijs voor veel ondernemers aan de orde van de dag. Een schildersbedrijf in Overijssel keerde prijsconcurrentie de rug toe en heeft door een slimme aanpak zelfs een hoger conversieratio op offertes! Lees meer in de business case.

Download de business case