De twee belangrijkste oorzaken van winstlekkage in een organisatie zijn enerzijds marketing en sales en anderzijds productiviteit. Dat blijkt uit ons continue onderzoek (www.winstlekkage.nl) onder het MKB in Nederland. In deze blog lees je meer over hoe de samenwerking tussen marketing en sales invloed heeft op jouw winstlekkage. Of kunnen we uiteindelijk zelfs concluderen dat winstlekkage bij jouw marketing en sales voorkomen kan worden? Of dat productiviteit zelf bij marketing en sales de oorzaak van winstlekkage is? 

Productiviteit is key

Hoe productief is jouw marketing en sales? En wat definiëren we dan als productief? Is dat veel reclame en activiteiten produceren en campagnes lanceren? Wat ons betreft zou het resultaat van productieve marketing en sales zich moeten laten zien in de mate van effectiviteit en efficiency. Worden met de inzet van een bepaald budget de juiste leads, prospects en winstgevende klanten uit de markt 'gehaald'?

Marketing = market getting

Om dieper in te gaan op de productiviteit van marketing en sales, gaan we even terug naar de basis; de oorsprong van het woord ‘marketing’, afgekort van 'market getting’. Want dat is wat marketing moet doen: de markt bepalen en via sales verkrijgen, waarin het bedrijf – winstgevend – diensten en producten kan verkopen. Vandaar dat de samenwerking tussen marketing en sales een cruciale succesfactor is. Marketing weet via onderzoek en het volgen van trends waar de markt op de lange termijn naar vraagt en sales kan aangeven hoe de markt op de korte termijn reageert op jouw propositie.

Market getting = de markt bepalen en via sales verkrijgen waarin het bedrijf – winstgevend – diensten en producten kan verkopen.

Welke gezamenlijke doelen hebben jouw marketing en sales?

Hoe sterk zijn jouw marketing- en salesmedewerkers of teams met elkaar verbonden? Hebben ze werkelijk dezelfde doelen voor ogen en is de rolverdeling duidelijk? Neem als voorbeeld de aanwezigheid van jouw bedrijf op een beurs met een eigen beursstand, bemand door marketing- en salescollega’s. Welke doelen hebben jullie gezamenlijk voor ogen? Gaat het marketing alleen om het bevestigen of verhogen van de naamsbekendheid? Is sales vooral geïnteresseerd in het spreken met huidige klanten en leveranciers die als verkooppartners optreden? Laten we het benaderen vanuit de klant, de bezoeker van de beurs. Weten we precies wat het profiel van de bezoekers van dit evenement is en sluit die aan bij onze belangrijkste doelgroep?

Benader je marketing en sales vanuit je klant: wat sluit aan op jouw doelgroep? 

Bewustwording, oriëntatie of besluitvorming

Wanneer we weten wat dit profiel is, weten we dan ook of de bezoeker informatie zoekt vanuit 'bewustwording’, 'oriëntatie’ of 'besluitvorming’ fase? Je kunt je voorstellen dat de informatiebehoefte vooral van de eerst- en laatstgenoemde fases totaal verschillend zijn. Het zou mooi zijn als de salesmedewerkers alleen de bezoekers spreken die op of vlak na de beurs een besluit willen nemen. De marketeers richten zich dan op de bezoekers in de andere twee fases. En, nee, natuurlijk hebben bezoekers geen badge of pet op waardoor je direct herkent in welke fase ze zitten. Daar kun je echter snel achter komen door zelf vragen te stellen en door te herkennen welke vragen in de verschillende fases door bezoekers gesteld worden. Wanneer het gezamenlijke doel van marketing en sales is gedefinieerd als ‘M-euro aan N% winstgevende omzet realiseren’, ga je doelgerichter te werk dan wanneer beide (onbesproken) verschillende doelen hebben.

Doelen stellen leer je gaandeweg

De eerste keer heb je wellicht geen idee wat het omzetdoel is dat je met een beurs wil behalen. Uiteindelijk werk je wel naar een omzetdoel toe, want de kosten van zo’n beurs wil je terugverdienen. Een fictieve rekensom als voorbeeld: stel dat jouw winstmarge 10% bedraagt en de aanwezigheid van jouw bedrijf op deze beurs 10.000 euro kost. In dat geval zou je normaal een omzet van 100.000 euro moeten behalen om quitte te spelen. Je hebt dan echter nog geen extra omzet uit de beurs behaald. De gemakkelijkste doelstelling is dus een omzet waarvan de extra winst de kosten van de beurs (ruimschoots) dekt. Om deze doelstelling te bepalen kun je een aantal indicatoren gebruiken die je helpen:

  • Het aantal bezoekers van beurs;
  • Het percentage daarvan in de doelgroep;
  • Het aantal bezoekers op de stand;
  • Het percentage daarvan verdeeld over de drie fases;
  • Het aantal belafspraken na de beurs;
  • Het aantal bezoek afspraken;
  • Het aantal offertes;
  • Het aantal opdrachten met een bepaalde waarde.

Wat was positief aan de beurs, wat wil je de volgende keer beter doen en in hoeverre zijn de doelstellingen behaald? 

Evalueren is goud waard

Evalueer vlak na de beurs met de betreffende marketing- en salesmedewerkers, wat positief was aan de beurs, wat jullie de volgende keer beter willen doen en in hoeverre de verschillende (onderliggende) doelstellingen behaald zijn. Dit team kan vervolgens binnen afzienbare tijd (afhankelijk van de doorlooptijd van verkopen in jouw bedrijf) adviseren of deze beurs geschikt is voor het realiseren van de doelstellingen. Hoor je een negatief geluid terug, dan kun je alsnog besluiten om de volgende keer op een andere, betere manier op de beurs aanwezig te zijn.

Doelgerichte marketing

Door een goede, actieve samenwerking tussen marketing en sales, zien we dat er kostenvoordelen behaald kunnen worden. Marketing kan zich meer focussen op middelen die werken en het team zorgt ervoor dat er geen overload aan communicatie met prospects en klanten is. Doelgerichte marketing leidt vaak tot een positieve merkbeleving. Ook de planning van de opvolging na de beurs verloopt dan beter. Salesmedewerkers weten steeds beter welke activiteiten ze na de beurs moeten doen, hoeveel tijd dat kost en welke informatie de marketeers nodig hebben om een volgende activiteit (nog) beter in te richten.

“Mijn omzet groeit, waarom groeit mijn banksaldo dan niet?”

Eén van de antwoorden op de vraag: “Mijn omzet groeit, waarom groeit mijn banksaldo dan niet?”, kan dus zijn dat de productiviteit van marketing en sales niet het gewenste resultaat oplevert. Met alle plezier maken we met jou, en eventuele mede-ondernemers, een kosteloze analyse van de mogelijke winstlekkage in jouw bedrijf. Daarmee krijg je inzicht in waarom jouw bankrekening zich minder positief ontwikkelt dan de omzet van jouw bedrijf.

New Call-to-action