Menig MKB-ondernemer geeft aan dat ze ‘meedenken’ met hun klanten en ‘inspelen’ op hun wensen. Klanten vinden het fantastisch! Er wordt immers – vaak volledig kosteloos – waarde toegevoegd aan hun organisatie. Maar hoe bepaal je nu of jouw klant hier behoefte aan heeft?

Het zou op zich een goede strategie zijn als je dat helpt om bijvoorbeeld de klanttevredenheid te verhogen en daardoor een betere klantenbinding weet te creëren, of als het jou helpt een goede, liefst betere prijs te vragen of dat je dankzij meedenken de order kreeg die je anders niet had gehad.

Helaas is de realiteit vaak anders. Menig ondernemer slaagt er namelijk niet in om deze strategie om te zetten in tastbare voordelen voor zichzelf. Ze geven maar, en geven maar, en geven nog meer, hopende dat…. Maar helaas, ze krijgen er niks voor terug. Waar gaat het dan fout? Eigenlijk is het antwoord hierop simpel.

Waar gaat het dan fout?

Het gaat fout als jij iets biedt wat de klant niet nodig heeft of niet belangrijk vindt. Er is dan een mismatch tussen de klantbehoefte en wat jij denkt dat hij nodig heeft. Hoe kom ik hier achter vraag je je dan af?

Door antwoord te krijgen op twee vragen weet je meteen of iets daadwerkelijk een klantbehoefte is of niet, namelijk:

  1. Als mijn prestatie op een klantbehoefte beter is dan de concurrentie, is mijn klant dan bereid hier een hogere prijs voor te betalen?
  2. Als mijn prestatie op een klantbehoefte verslechtert, zou de klant dan naar een concurrent gaan?

Als je één van beide vragen met ‘ja’ beantwoord hebt, dan weet je dat je een échte klantbehoefte te pakken hebt. Het heeft dan ook nut om mee te denken met je klant en op zijn/haar wensen in te spelen.

In alle andere gevallen kun je meedenken tot je een ons weegt, het zal de klant een worst wezen want hij heeft het toch niet nodig. Dus denk niet zomaar mee met je klant zonder dat je ervan overtuigd bent dat je daarmee inspeelt op de belangrijkste klantbehoefte(s). Het zal je een hoop tijd en moeite besparen. Bovendien vergroot je de effectiviteit van je verkoop aanzienlijk.

Wil je meer te weten komen over hoe je deze en vele andere vormen vanwinstlekkage kunt tegengaan? Dan nodig ik je graag uit om vrijblijvend contact met mij op te nemen.