Voor de komst van internet was marketing en sales een stuk overzichtelijker. We hebben nu te maken met een online verkoopkanaal dat buitengewoon belangrijk is geworden. Zowel zakelijke inkopers als consumenten bereiden hun aankoopbeslissing voor door zich online te oriënteren. Dit zorgt voor grote veranderingen in de inzet van marketing en sales en dat biedt ook veel nieuwe kansen. Hoe kunt u ICT gebruiken om uw marketing en sales te verbeteren?

Uit ons doorlopend onderzoek onder KMO-ondernemers blijkt dat enerzijds productiviteit en anderzijds marketing en sales de grootste pijnpunten zijn binnen bedrijven. Eerder schreef ik al over hoe ICT zorgt voor een hogere productiviteit, maar ICT kan ook zeker helpen om uw marketing en sales te verbeteren.

Sales en (online) marketing is een breed vakgebied. Het is daarom verstandig om regelmatig vakkundig advies in te winnen om te bepalen in welke mate ICT zinvol is voor uw bedrijf. Bepaal wat hiervoor het budget mag zijn (in een percentage van de omzet) en zorg ervoor dat u kunt meten wat het oplevert; marketing en sales moeten immers bijdragen aan de winst.

Het is verstandig om regelmatig vakkundig advies in te winnen om te bepalen in welke mate ICT zinvol is voor uw bedrijf.

Product-markt fit

Voordat u investeert in software voor marketing en sales zijn er een aantal vragen die u uzelf moet stellen:

  1. Is er een goede fit tussen product en markt? Verkoopt u het juiste product aan de juiste doelgroep?
  2. Met welke producten verdient u het meest?
  3. Is marketing en sales momenteel wel de belangrijkste bottleneck in de groei van uw bedrijf?

Stelt u uzelf deze vragen niet, dan bestaat de kans dat u de plank volledig misslaat en investeert in software die u eigenlijk nog niet kunt gebruiken. Nadat u op bovenstaande vragen antwoord hebt kunnen geven, kunt u de mogelijkheden voor software voor marketing en sales nader bekijken.

ICT en marketing

De automatisering van (online) marketing biedt de volgende voordelen:

  1. Inzicht krijgen in uw online kanalen: wie bezoekt uw website, wat bekijken zij dan precies en waar komen zij vandaan? Hiervoor kunt u bijvoorbeeld Google Analytics gebruiken.
  2. Leren van uw concurrenten: waarom hebben zij meer volgers dan u? Hoe kunt u deze mensen het beste benaderen? Een tool als Fanpagekarma kan hierbij uitkomst bieden.
  3. Uw boodschap efficiënt op meerdere kanalen publiceren, met bijvoorbeeld buffer.com.

ICT en sales

Ook voor sales biedt automatisering voordelen:

  1. Gebruik een CRM-systeem om inzicht te krijgen in uw klanten: met welke klanten verdient u het meeste? Maar ook: hoe voorkomen we dat we klanten of prospects vergeten? Geschikte software hiervoor is bijvoorbeeld Pipedrive, Freshsales, Zoho CRM, SugarCRM, Salesforce en Microsoft Dynamics.
  2. Met marketingautomation-software wordt een potentiële klant vanaf het moment dat deze zijn gegevens achterlaat op uw website, begeleidt naar de juiste informatie en op het juiste moment gevraagd om contact op te nemen. Vervolgens blijft u automatisch in contact met de prospect en voorspelt de software of het ook de moeite waard is om met deze prospect op een bepaald contact op te nemen. Aanbieders van deze software zijn bijvoorbeeld HubSpot, Infusionsoft en Act-On.
  3. Het opstellen van digitale offertes op basis van templates, inclusief koppeling met facturatiesysteem en digitaal accepteren (digitale handtekening) door de klant is al langer mogelijk. De meeste boekhoudpakketten bieden dit inmiddels aan. Denk hierbij aan onder andere AFAS, Teamleader, Moneybird en DigitaleFactuur.
  4. Webshop-software, inclusief analyse-software om te bepalen welke producten het beste op welke plaats in de site of nieuwsbrief aan een bepaalde klant aangeboden kunnen worden..

Marketing en sales: zelf doen of uitbesteden?

Bovenstaande automatiserings voorbeelden helpen u goed om uw marketing en salesproces te stroomlijnen. Sommige ondernemers vinden het gebruik hiervan een eitje en doen dit het liefste zelf, terwijl anderen dit graag uitbesteden. Als u alles zelf doet, voorkom dan dat u ad hoc uitgaven doet aan bijvoorbeeld AdWords en zorg ervoor dat u een goed plan voor online marketing klaar hebt staan. Besluit u om het beheer van de software en ook online marketing te gaan uitbesteden, zorg dan dat vooraf al een aantal zaken duidelijk zijn. Deze vier tips kunnen u daarbij helpen.

Als u alles zelf doet, voorkom dan dat u ad hoc uitgaven doet aan online marketing.
  1. Bepaal wat een lead/prospect mag kosten: wat is een redelijk budget?
  2. Spreek met de opdrachtnemer af wat de prestatiecriteria zijn op basis waarvan u met elkaar samenwerkt: het aantal bezoekers, aantal doorverwijzingen of zelfs het aantal verkooptransacties. Spreek ook af hoe de opdrachtnemer omgaat met tegenvallende prestaties.
  3. Zoek als het kan een bureau dat zich specialiseert in uw branche. Ga niet per sé voor de goedkoopste optie: immers, hoe minder u betaalt, hoe minder aandacht u krijgt van uw opdrachtnemer. Ook deze verdeelt aandacht over A- en B-klanten.
  4. Neem de prestatiecijfers minimaal 1x per maand met elkaar door. Doe dit in het begin wat vaker, bijvoorbeeld tweewekelijks. Blijven de prestaties achter bij de verwachtingen? Het bureau zal hierin proactief moeten schakelen. Doet deze dit niet, overweeg dan om afscheid te nemen.

Krijg inzicht in uw organisatie

Wilt u weten of marketing en sales ook voor uw organisatie een knelpunt is, of dat u bijvoorbeeld uw doelgroep wel goed hebt bepaald? Doe dan onze gratis winstlekkagequiz! Deze quiz geeft u een eerste inzicht in hoe uw bedrijf ervoor staat.

Doe de winstlekkage quiz