In het MKB bieden veel bedrijven gelijksoortige diensten, vaak ook in dezelfde afzetmarkt. Dit maakt het voor potentiële klanten gemakkelijk om bij verschillende bedrijven offertes op te vragen, waardoor de concurrentie tussen de bedrijven erg hoog is. Bovendien kijken klanten in veel gevallen bij de keuze voor een bedrijf voornamelijk naar het bedrag onderaan de streep, waardoor de goedkoopste partij de opdracht meestal binnenhaalt.

Om de klant toch binnen te halen, zijn veel ondernemers geneigd om hun prijzen zodanig te verlagen dat ze hun dienst voor dezelfde prijs als hun concurrent aanbieden, of zelfs lager! Dit is problematisch, aangezien u als ondernemer vaak al uw beste bod hebt gedaan. Door de prijzen verder te verlagen, lijdt u verlies. Dit kan uiteindelijk zelfs leiden tot een faillissement. Als u namelijk eenmaal begint met het verlagen van uw prijzen, dan is de kans groot dat u dat blijft doen.

Als u eenmaal begint met het verlagen van uw prijzen, dan is de kans groot dat u dat blijft doen.

Verkeerde vergelijking

Het is dan ook geen verrassing dat de meeste ondernemers helemaal niet op prijs willen concurreren, maar de vaste prijzen in hun offerte willen hanteren. Dat kan alleen maar als u transparant bent in uw offerte. Potentiële klanten weten vaak niet wat ze precies aan het vergelijken zijn als ze verschillende offertes opvragen. Uw bedrijf levert misschien wel een heel andere dienst dan de concurrentie, bijvoorbeeld doordat de afwerking van uw product van een betere kwaliteit is en u net dat beetje extra service biedt. Door de manier waarop veel offertes zijn opgebouwd, ziet de klant deze meerwaarde echter niet en kiest deze eerder voor de goedkoopste optie. Beide bedrijven leveren toch hetzelfde?

Transparantie

Transparantie is daarom het sleutelwoord. Hoewel ondernemers soms huiverig zijn om te laten zien hoe hun offerte is opgebouwd, omdat daaruit ook blijkt dat er winstmarges op de offerte zitten, maakt dit aan de klant wel duidelijk wat zij precies krijgen ten opzichte van wat de concurrentie biedt. Hierdoor kunnen zij hun keuze veel beter afwegen en zullen ze eerder geneigd zijn om voor de meer uitgebreide en iets duurdere offerte te kiezen.

Transparantie is het sleutelwoord.

Voldoe aan de klantbehoefte

Natuurlijk moet u als ondernemer hierbij wel rekening houden met de klantbehoefte en ervoor zorgen dat de meerwaarde die u biedt ook als zodanig gewaardeerd wordt door de klant. Als dit niet het geval is, slaat u namelijk alsnog de plank mis en gaat de klant naar een andere aanbieder.

Transparantie in de praktijk

Bent u benieuwd hoe transparantie in de praktijk werkt? Een Overijssels schildersbedrijf koos ervoor om prijsconcurrentie de rug toe te keren door hun manier van offreren aan te passen. Hierdoor hebben zij niet alleen meer klanten, maar is ook nog eens de gemiddelde orderwaarde verhoogd. Lees hoe zij dit hebben gedaan in de business case 'Ingrediënten voor een succesvolle offerte'.

New Call-to-action