Weet u werkelijk wat uw klant zoekt? En wanneer weet u of uw klant op zoek is naar iets nieuws? Hoe innoveert u dan? Veel ondernemers zijn met recht trots op hun bedrijf en producten, maar soms wordt de klant bij productontwikkeling uit het oog verloren. Regelmatig spreken we ondernemers die zo druk bezig zijn met de ontwikkeling van diensten en producten, dat ze in al hun enthousiasme en goede bedoelingen vergeten wat de klant zoekt.  

Vraag het aan uw klant

Vandaar dat het goed is om de vraag te stellen of het product door de klant als ‘optioneel’ of als ‘noodzakelijk’ beoordeeld wordt? Heeft u iets aan uw product of dienst toegevoegd om u te onderscheiden van uw concurrent of heeft u iets toegevoegd omdat uw klanten erom vroegen? In een sales training leggen we dit regelmatig uit aan de hand van het oor dat aan een kopje zit. Voor iemand die koude dranken nuttigt is het oor een optie, terwijl bij warme/hete dranken het oor toegevoegde waarde heeft om uw vingers niet te verbranden.

Heeft u iets aan uw product of dienst toegevoegd om u te onderscheiden van uw concurrent of heeft u iets toegevoegd omdat uw klanten erom vroegen?

Wanneer heeft u voor het laatst op die manier met uw medewerkers naar uw eigen diensten en producten gekeken? Doe dat bijvoorbeeld door met uw beste klanten eens om de tafel te gaan zitten. Wat bestempelt uw klanten in jullie relatie tot ‘optioneel’ of ‘leuk’ en wat tot ‘noodzakelijk’? Met de antwoorden op deze vraag kunt u kiezen of u nog steeds een 'kopje met een oor’moet produceren, of dat het ook anders kan. Zolang u bij de verkoop en levering maar weet in welke categorie uw product of dienst volgens uw klanten valt.

Optioneel of noodzakelijk?

Het verschil tussen ‘optioneel’ en ‘noodzakelijk’ is eenvoudig vast te stellen door – vanuit klantperspectief – antwoord te geven op de vraag of een product toegevoegde waarde heeft. Waarbij deze meerwaarde uitgedrukt wordt in euro’s (minder kosten of meer winst), door bijvoorbeeld beperking van risico’s of besparing van tijd. Daarnaast kan het ook zomaar zijn dat door ‘innovatief ondernemerschap’, totaal nieuwe producten ontwikkeld worden.

Wanneer u uw klant in het hart weet te raken, dan heeft u de werkelijke 'noodzakelijke waarde' te pakken.

De meerwaarde uitdrukken in euro’s of risico’s is een zakelijke manier om het verschil tussen ‘optioneel’ en ‘noodzakelijk’ te duiden. We kunnen het verschil ook vanuit een meer zachte, emotionele benadering duiden. Aankoopbeslissingen, zowel in B2B als B2C, worden met veel meer emotie genomen dan we ons bewust zijn. Het aanprijzen van product(element)en gaat vaak het ene oor in en het andere oor uit, wanneer deze in de categorie ‘optioneel’ vallen. Wanneer een klant gaat dromen en u weet daarop in te spelen en uw klant in zijn of haar hart te raken, dan heeft u de werkelijke noodzakelijke waarde te pakken.

Kijk eens van een afstand naar uw bedrijf

Om deze verschillen tussen ‘optioneel’ en ‘noodzakelijk’ te duiden, is het wellicht goed om zelf eens van een afstand naar uw eigen bedrijf te kijken. Daarom nodig ik u van harte uit om een paar vragen uit onze winstlekkage analyse te beantwoorden. En mocht ‘winstrealisatie’ een ‘feature’ (lees: optioneel) voor u zijn, dan bespreken we in een nadere kennismaking graag de ‘benefits’ (lees: toevoegde waarde) die u in een persoonlijke bedrijfsadviseur zoekt.

Doe de winstlekkage quiz