Als KMO-ondernemer voert u ongetwijfeld veel gesprekken, vaak uiteenlopend van aard. Drie veelvoorkomende dialogen zijn het verkoopgesprek, het functioneringsgesprek en het slechtnieuwsgesprek. Met de juiste voorbereiding bent u er zeker van dat deze u goed af zullen gaan!

Een succesvol gesprek

Een gesprek is geslaagd als beide partijen na afloop het gevoel hebben dat ze zich vrij konden uitspreken en dat ze gehoord werden. Of ze het wel of niet met elkaar eens zijn is hierbij minder relevant, het belangrijkste is dat ze elkaar begrijpen. De algemene richtlijnen voor een goed gesprek zijn:

  • luisteren naar wat de andere partij zegt;
  • vragen stellen om zaken te verduidelijken;
  • interesse tonen in je gesprekspartner;
  • het gezamenlijk belang inzien;
  • streven naar een goede uitkomst voor beide partijen.

Gesprekken voorbereiden

Er zijn goede mogelijkheden om u voor te bereiden op een gesprek. Zo is er op internet een scala aan handleidingen en modellen te vinden waar u inspiratie uit kunt halen. Ik geef u graag alvast enkele bruikbare adviezen voor het voeren van de meest voorkomende gesprekken.

  1. Het verkoopgesprek

Uw doel bij een verkoopgesprek (business-to-business) is het ondersteunen van de potentiële klant bij het verbeteren van zijn bedrijf, middels uw product of dienst. Bij zo'n gesprek kunt u de volgende zeven stappen aanhouden:

  1. voorbereiden;
  2. contact leggen bij binnenkomst;
  3. vragen inventariseren;
  4. voordelen presenteren;
  5. bezwaren weerleggen;
  6. de koop sluiten;
  7. nazorg verlenen.

Het eerste verkoopgesprek vindt meestal in het bedrijf van de klant plaats. Toon interesse in het bedrijf en stel welgemeende vragen. Zo zorgt u ervoor dat de klant enthousiast wordt en voluit over het bedrijf praat. Vaak komen ook zaken ter sprake die minder goed lopen. Vraag daar dan subtiel op door. Vat vervolgens concreet samen wat u gehoord hebt en benoem daarbij zowel de positieve punten als de pijnpunten. De klant heeft op deze manier beter zicht op waar hij behoefte aan heeft. Geef aan hoe u de pijnpunten zou kunnen verhelpen met uw product of dienst en welke voordelen het met zich meebrengt. Stel voor om dit verder te bespreken in een vervolggesprek. De klant stemt als het goed is toe; hij heeft in dit eerste gesprek immers het gevoel gekregen dat u hem begrijpt en wil stappen zetten naar een oplossing. Uw doel voor nu is bereikt: u mag terugkomen voor een vervolggesprek. Daarin kunt u de overige stappen doorlopen om uiteindelijk tot verkoop over te gaan.

  1. Het functioneringsgesprek

Start een functioneringsgesprek door te vragen naar zowel de positieve als negatieve ervaringen van de medewerker. De positieve zaken zijn uiteraard leuk om te horen. Maar het kan ook zo zijn dat de medewerker pittige feedback op uw bedrijf of uw functioneren heeft. Negeer de neiging om in het verweer te gaan en vraag in plaats daarvan om verduidelijking. Vaak kan uw gesprekspartner dan beter formuleren waar hij precies mee zit en blijkt dat hij zelf al een suggestie heeft voor een mogelijke oplossing. Houd altijd in het achterhoofd dat de acties die hieruit volgen voor zowel de werknemer als het bedrijf uiteindelijk positief uit zullen pakken. Stel concrete vervolgacties met een bijbehorend tijdschema op en eindig het gesprek met een positieve kijk op de zaak.

  1. Het slechtnieuwsgesprek

Een slechtnieuwsgesprek is nooit leuk om te voeren. Gelukkig kunt u zich hier ook goed op voorbereiden. Op diverse websites zijn adviezen te vinden over hoe u dit het beste aanpakt. Probeer in ieder geval op de volgende zaken te letten:

  • bereid u goed voor op het gesprek;
  • start gelijk met het slechte nieuws;
  • laat de ander stoom afblazen en toon medeleven;
  • vat samen wat jullie besproken hebben;
  • geef aan wat de vervolgstappen zijn.

Idealiter eindigt een slechtnieuwsgesprek met een werknemer of klant die aangeeft dat hij het vervelend nieuws vindt, maar er begrip voor heeft en blij is dat u eerlijk bent!

Haal meer uit uw personeel

Uw medewerkers spelen een belangrijke rol bij het wel of niet behalen van uw bedrijfsdoelstellingen. Het is daarom essentieel dat ze gemotiveerd zijn en zich volledig in willen zetten. Wilt u weten hoe u uw medewerkers kunt inzetten voor het beste resultaat? Lees dan de whitepaper ‘Haal meer uit uw personeel’, waarin u meer tips leest voor het voeren van een functioneringsgesprek.

New Call-to-action