Vanochtend fietste ik langs een 'bijna-klant', waar de uitverkoopborden al een tijdje hingen en helaas nu de inboedel wordt ingepakt. Failliet! Anderhalf jaar geleden had ik een afspraak om hen te helpen (de schulden waren torenhoog) en ondanks mijn bereidheid om het risico van wanbetaling aan te gaan, bedacht de ondernemer zich en werd onze afspraak naar de prullenbak verwezen.

Op weg naar de binnenstad fiets ik altijd langs dit bedrijf en iedere keer vraag ik mij af wat zijn plan werkelijk was om te overleven? Drastische maatregelen waren nodig: niet alleen kostenreducties en werkkapitaalacties, maar ook een nieuwe wending in de bedrijfsvoering.

De kikker en het kookpunt

Helaas bleek 'meer van hetzelfde' het plan. Dit doet mij denken aan het idee van een kikker die in de pan blijft zitten terwijl het water langzaam aan het koken wordt gebracht, omdat hij niet doorheeft dat het water kookt. Als ondernemer moet u soms ook weten wanneer het tijd is om uit de pan te springen. Bij deze zeven signalen moet u zich wagen aan een verandering van strategie en/of manier van werken:

  1. Nieuwe wetgeving zorgt voor disruptie in uw sector
  2. Nieuwe productie of operationele technologie zorgt voor significante kwaliteits- of kostenverbeteringen
  3. U vermoedt dat uw bedrijf niet veel waard zal zijn als u het verkoopt
  4. Uw vaste overhead is meer dan 15 procent van uw omzet
  5. U bent niet in staat om 5 procent van uw omzet aan marketing te besteden
  6. U hebt in geen jaren een nieuw product of nieuwe dienst gelanceerd
  7. U opereert in een sector waar e-commerce zorgt voor sterk toenemende concurrentie op uw thuismarkt.

Bij het zien van het faillissement van de lokale ondernemer voelde ik geen 'leedvermaak'. Integendeel, ik had een gevoel van onmacht omdat ik niet de kans had gekregen om op zoek te gaan naar wat ik noem 'een strategie met hoofdletter S', waarbij deze gepassioneerde en kennisrijke ondernemer niet alleen had kunnen overleven, maar vooral weer had kunnen groeien en innoveren.

Als ondernemer moet u soms ook weten wanneer het tijd is om uit de pan te springen.

Visie en strategie

Bij ieder bedrijf hoort een visie (waar wil ik naartoe) en een bijbehorende strategie (hoe ga ik dat bereiken). Heeft u deze niet, dan bent u stuurloos en bepaalt de markt waar u eindigt. Dat wil natuurlijk niemand. Toch was en is het in het KMO vaak voldoende om gewoon beter te zijn dan uw dichtstbijzijnde concurrent. Een beetje sneller, een beetje meer klantvriendelijk, een snelle volger. 'Beter goed gejat dan slecht bedacht' lijkt soms het devies.

Verandering van aanpak

Maar door de veranderingen in de maatschappij is simpelweg beter zijn dan uw concurrent niet altijd meer voldoende. Ontwikkelingen als het internet, e-commerce, big data, de deeleconomie en robotisering vragen om een herziening van uw strategie en wellicht tot het in het leven roepen van een Strategie. En als u denkt dat zulke kansen of bedreigingen aan uw sector voorbij gaan, denk dan aan nieuwe wetgeving, zoals nieuwe milieueisen waardoor renovatie en nieuwbouw al snel niet meer op basis van een gasaansluiting mogelijk zijn en ook loodgieters binnenkort nieuwe vaardigheden zullen moeten opdoen. Hoezo 'business as usual?'

Door de veranderingen in de maatschappij is simpelweg beter zijn dan uw concurrent niet altijd meer voldoende.

Strategie met een hoofdletter S

Wat is dan een strategie met een hoofdletter S?

  • Een nieuw verdienmodel toepassen
    Dit is bijvoorbeeld een cv-ketel verhuren in plaats van verkopen. In de tuinbouw verkopen ze 'beschikbaarheid van koeling of warmte' in plaats van een volledige installatie.
  • Een nieuwe verkooppropositie ontwikkelen
    Ontwikkel een propositie waarbij u (beter) beloond wordt op basis van prestaties. Dit gebeurt vooral bij dienstverleners steeds vaker.
  • Een concurrent of aangrenzende speler in de markt overnemen
    Hiermee creëert u schaal of vergaart u nieuwe competenties. Een lokale drukkerij is bijvoorbeeld langzaamaan kleinere concurrenten in de regio aan het inlijven. Hierdoor is hij in staat om te blijven investeren in nieuwe apparatuur waarmee hij meer diensten kan leveren en bestaande diensten steeds efficiënter kan uitvoeren.
  • Een samenwerking met een andere partij aangaan
    Door een samenwerking aan te gaan, kunt u nieuwe kansen creëren. Bij Thexton Armstrong hebben we bijvoorbeeld een samenwerking met Credion (bedrijfsfinanciering) en Straetus (incasso- en debiteurenbeheer), waardoor wij onze klanten steeds beter kunnen bedienen.
  • Investeren in nieuwe technologieën
    Hierdoor kunt u een voorsprong nemen op de concurrentie. Vooral in de maakindustrie is het vrijwel onmogelijk om voorbij te gaan aan de kansen die robotisering met zich meebrengt. Een productierobot kost inmiddels op jaarbasis minder dan een fulltime medewerker!

Dat zulke grote stappen niet alleen andere vaardigheden, maar ook nieuwe en extra risico’s (zoals externe financiering) met zich meebrengen moge duidelijk zijn. En dat vaak ook bepaalde zekerheden verloren gaan, zoals zelf 100 procent van de aandelen bezitten, is eveneens mogelijk. Maar als 'meer van hetzelfde' niet toereikend is, dan geldt het adagium 'wie niet waagt, wie niet wint!'

U hoeft er niet alleen voor te staan

Soms is het als ondernemer lastig om voldoende afstand te nemen tot uw bedrijf om te beseffen dat u een Strategie nodig hebt. Op zulke momenten is het fijn om iemand naast u te hebben die deze afstand wel heeft. Wilt u hierover meer weten? Lees dan het e-book 'Ondernemer: u hoeft er niet alleen voor te staan.'

New Call-to-action